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             煙酒店的變化與小圈子現象
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            煙酒店的變化與小圈子現象

            http://www.aq665.com/  2019-08-06  閱讀數:240

              大環境是必須要正視的背景因素

              2018年微觀經濟環境或將持續下行,賺錢有點難的感覺還會繼續下去,好的生意機會好像越來越少?7月2日再次(如圖)出現千股下跌的背后不光光是‘川普貿易戰鬧劇’之誘因,更深層次的本質還是全社會、全行業、全產業鏈結構優化的繼續,及宏觀大經濟環境對于非良性經濟關系和諸多不良資產的持續性‘擠泡沫’

            煙酒店的變化與小圈子現象 

              新終端將帶動新業務的飛速發展,并持續對老終端形成擠壓。前文筆者也對流通渠道老終端新勢力做出一些新形態的分類,如:‘名煙名酒店型終端、批發零售型終端、百年老店型終端、社區型終端、小店或便利終端’等在不斷適應著經濟變化的需求;并預言,在未來很長一段時間內新興終端依然如雨后春筍般發展。例如:即時消費終端(即社區一體化終端,滿足便利新電商商務終端,24小時終端,多元化集合休息、餐飲、購物等多功能的消費需求終端是變革的新方向)、專門店型終端(即專一一個品牌或者一個品類的酒水專門店正在出現,他們本身就是給消費者的一種價值的區別對待的新終端方向)、自動售貨終端(即自動售貨終端、無人售貨終端將從成本和規模上消滅弱小差的老舊終端,并提供更自由的自動售貨功能的新終端方向)等新興終端將成為新需求方向。總之,老終端正面臨新危機、老終端正面臨新的分流;

              傳統煙酒店業務量在下滑,關鍵是業務模式關系的持續下滑。過去,煙酒店一直是傳統酒水企業的核心渠道,占據了諸多酒企60%以上的銷量份額,更企業對其的依賴度高達90%以上。不幸的是,傳統煙酒店的力量和市場地位卻是每況愈下。近年來煙酒店渠道的銷貨能力一直下降、銷售份額一直在下降,在我們的調研中發現很多過去具有大實力、大體量的煙酒店出現連續幾年沒有完成某某酒企廠家諸如‘聯營體、核心店、VIP店’的年度任務了,其年度利潤受到損失也是必然的;傳統煙酒店對消費者依賴程度一直在下降,過去煙酒店老板基本上推銷什么消費者購買什么,店內的主顧是相對固定的、消費量是可預期的。但是,當下消費者品牌意識、自主意識在提升,煙酒店的引導消費能力在直線下降;相反則是傳統煙酒店渠道庫存一直居高不下、經營成本一直在增長。。。

              我們通過一些現象可以發現傳統煙酒店的業務模式正在發生著改變,利好的是同樣也萌發了全新生命力,其中小圈子現象成為新利潤的來源。

              現象一,傳統煙酒店即缺錢又缺現金流,經營面臨被動和挑戰。2017年賺錢的可能是白酒股票,但絕不是白酒生意!更賺錢的可能是各種各樣的金融機構,因為金融機構是會賺缺錢人的錢了!過去生意好的時候,偶爾會出現周轉不開的現金流問題,但是隨著煙酒店生意量、價齊降的現象的出現。缺錢變成了常態;其中,煙草系統成為吸金老大,諸多煙酒店為了維持評級紛紛舉債訂貨。更是綁架了無數終端,讓其不堪其重,有開玩笑者云‘煙草要是賣酒是老大中的老大’;名酒的振興使得名酒稀缺性凸顯,在名酒企業變成了大的銀行,其吸金能力同樣不弱,全渠道都在為‘居高不下的酒價埋單’。還有就是無法處理的歷史賬務、庫存產品等等,太多的被動因素讓傳統煙酒店變的‘真的缺錢了’! 我們認為聰明的煙酒店老板都在降低庫存、減少人員開支、縮短賬期周期、重新梳理核心業務;

              現象二:暢銷酒利潤不足,雜牌酒無人問津,使其經營更加困難。諸多酒企在三年前開始了戰略調整、在兩年前開始了產品線調整、近又在進行市場運營質量的調整……未來,酒企的調整還將向更廣泛、深遠的領域進行,所以目前市場仍然處于‘波動期’,首當其沖并嚴重受到‘震蕩’的就是中下游的煙酒店這一類群體;我們認為聰明的煙酒店老板都自行的調整產品結構、適當的提高利潤水平、避免在暢銷品方面發生沖突;

              一, 我們發現在全國酒企一片大喊砍條碼、條結構、搶占次高端的風潮下,未來,市場上產品依然很多,但是真正能賣的動的產品就那么三兩個而已。煙酒店的經營狀況會受到新的沖擊、存在新的風險,在此為煙酒店店主們做一個小小的預警吧!

              第二, 我們發現小區域的特優美酒企及省酒龍頭酒企的攻城略地使得,市場管控水平快速提高、品牌引導快速提升、消費者教育極速加強。未來,主流消費群體對品牌的認知水平和忠誠度將成為煙酒店賣‘非主線產品的’巨大風險!

              第三, 我們對市場上的產品有這樣的認知分類:一類是名酒,自帶流量和銷量,皇帝的女兒不愁嫁。二類是暢銷品和品牌,消費者自點率極高,廠家、經銷商、終端都不愁賣。三類是利潤型產品,過去這類產品到處都是,未來將舉步維艱。四類是補位產品或者老品牌的沉寂產品,逐步會淪為可有可無的地位,屬于不良資產;從區域市場看,市場上的‘暢銷品牌’正在向1-3個優質品牌集中,暢銷產品向1-3有潛力、且價格帶有優勢的大單品集中,品牌與產品雙相加成、會重疊;未來,暢銷品的集中化使得煙酒店的利潤會更加的透明,2018年的中秋雙節期間的酒水市場會表現更加明顯!

              現象三,親戚幫、區域行幫式的煙酒店數量在萎縮,多因耗不起紛紛關店。打工潮返鄉加快,落葉歸根心切、回家置業光宗耀祖更是中國潛意識。群體性的遷徙或者流通會直接造成消費習慣的改變,直接影響銷售額,直接影響行業經營格局。同時,對新的煙酒店核心競爭力發起挑戰。我們認為聰明的煙酒店老板都在苦練經營內功,提煉屬于自己的新商業模式,例如圈子營銷;

              酒水行業內比較有名的煙酒店行幫有很多,他們為中國的酒行業團購拓展、宴席維護及大宗貨流做出了巨大貢獻。其中河南煙酒店行幫、安徽煙酒店行幫、浙閔煙酒店行幫群體數量較大較廣;目前,煙酒店行幫的經營整體面臨巨大考驗,上游供應鏈優勢被進一步弱化、太過逐利使其客戶群大量流失、老舊的 ‘老子天下無敵思維’很難適宜新競爭環境。。。有時候,看似有著龐大的關系網、店面數量,其實這不是其核心競爭力。有時候,你會發現一墻之隔的兩家煙酒店兩級分化嚴重,生意也許就是冰火兩重,其實業務經營單一、核心競爭力弱造成客戶群再次流失。有時候,看似拿下一單、小勝一局后,其實后繼競爭者要么在與其拼殺、要么就是在與你拼殺的路上。

              煙酒店是時候進行一場圈子小革命了!

              白酒的新需求和時代價值觀。白酒是非工業品、非生活必須品,而是精神必須品,我們需要這樣理解未來的酒水概念就對了!中國酒水消費者從物資匱乏到產品過剩,從認知盲目到理想消費,從收入低貧到對精神需求的富足要求。未來,酒水的需求量將急劇放大。可以負責任的的說還處于非管制類的精神必須品只有白酒了,白酒需求將隨著主流消費群體的精神新需求而進入嶄新的時代;

              煙酒店的變化是適者生存的法則。目前,煙酒店的突破在于小圈子的初步建設。我們發現很多大型賣場或商業組織、新生業態(如一批具有全新品牌識別,店面整體形象表現郊好的,有一定管理能力的生鮮店、便利店、小吃店,其中連鎖類較多)都在自建群組、重視圈子工程。

              煙酒店具有圈子構建的先天優勢。大圈子不如小圈子有效果,煙酒店的規模決定了圈子的規模,煙酒店優勢在于其小更適合;圈子是共識的圈子,需要長期的時間和空間形成認知,需要共同的重疊加深粘性,煙酒店有廣泛的群體基礎;圈子是活躍的,煙酒店有時間和經歷有效把控圈子的活躍度; 圈子是快速需求和快速服務的共同體,煙酒店有輻射半徑、有機動能力、有自由空間,有有效的保障力度;總體來說,煙酒店的總體數量在減少,在受到新業態、新資本、新競爭的碾壓。圈子是可以成為煙酒店的新生意經的,目前已經做圈子的煙酒店都過的還不錯。

              舉個小例子,一個聰明的小煙酒店老板聽說大家都在建群,在搞不清所以然的前提下就自發性的建了一個群,把‘店面群二維碼’打印出來貼在收銀機的背面就不管了……有意思的事情是,過一段時間等店老板再想起來這個事情的時候,進群一看自己都嚇一跳!發現群里人還真不少,大部分都是來店里的老主顧們。于是,煙酒店老板沒事就在群里聊聊天、吹吹牛,發發消息。后來有了一單群內生意,有了一單新業務需求,有了一次群成員聚會。這是一個簡單粗暴的例子,但是很真實,很有效!要強調的是群可以是圈子,但是圈子不單單是建一個微信群哦!

              我們整理了一些關于煙酒店建設圈子的關鍵點提煉。希望煙酒店主能可以用圈子的思維認知白酒生意的價值所在。

              關鍵一,圈子分內與外,圈子里外怎樣認識白酒、怎樣認識屬于圈子的白酒這個是關鍵和重點。

              關鍵二,什么是圈子?怎么理解圈子?圈子一直都有,不過在互聯網經濟的作用下功能全面、價值凸顯。實在搞不懂我們就這樣簡單去理解,圈子就是利益圈!其利益可以擴展為精神利益和金錢利益的兩個層面。

              關鍵三,圈子內部的合理利益再分配是圈子能夠良性生長的核心!這也是圈子穩定、活躍、有效的法門。

              關鍵四,圈子思維是共識與認知,共識是相同處、共同處、重疊處,認知是用相同處、共同處、重疊處進行的規范行為、意識規范和利益規范;引入煙酒店體系理解圈子,即是以煙酒店為主體進行圈子的建設、引領、管理和經營領導。而后加上酒這個元素,用酒找到圈子內各成員的相同處、共同處、重疊處就可以了!

              對如今的商業結構產生了革命性的促進作用!千億小米的成功在于米粉,而不是‘雷布斯’,于是小米重心放在對米粉的教育和服務上來,米粉更是用米粉精神的共振效應回報了小米,成就了小米幾何級增長的奇跡!作為酒水從業者的一個成員,我們做不了那么‘大’,但是我們可以‘小’,做的‘小而美、小而優、小而強’。

              煙酒店作為酒水核心渠道, 以前是團購業務、宴席業務的控制者。在新的大經濟環境下,煙酒店需要更多的機會和有商機。圈子現象值得煙酒店從業者去細心研究,合理運用,以實現財富的增值!(來源:佳釀網)

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            信息分類:好酒招商網  編輯:睿
            本文標簽:煙酒店 
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